امروز جلسه هیئت مدیره خیلی مفید بود. بعد از 5 سال کار مداوم، بالاخره فهمیدیم چه کاره ایم! طی این 5 سال استاد ما در مرکز رشد خیلی فشار می آورد که اگر ایده محوری مشخصی نداشته باشید حتماً زمین می خورید . هر چه می گفتیم : ما که بازار را نمی شناسیم که بخواهیم ایده محوری داشته باشیم، قبول نداشتند. البته مرکز رشد بی تقصیر است، وقتی بخش دولتی بخواهد، متولی راه اندازی کسب و کار در بخش خصوصی باشد، طبیعی است که چم و خم کار را نمی داند.
به همین دلیل طی 5 سال از هر دری فعالیت می کردیم. اشکالات زیر به ما وارد بود :
1- همه کاره و هیچ کاره بودیم. از بیرون مشخص نبود که بالاخره کار شبکه می کنیم، یا سایت می سازیم، یا چند رسانه ای یا اتوماسیون یا ... !
2- در نتیجه هیچ تخصص مشخصی را عمق نبخشیدیم و بسیاری از دانش هایمان از بین رفت یا بی فایده و بدون استفاده ماند
3- هر کدام از محصولات تولیدی مان فقط یکبار فروش رفت زیرا تمرکز نداشتیم . و چه پتانسیلهایی داریم که هر کدامشان می تواند یک شرکت با چند پرسنل را اداره کند (از محل فروش مجدد) و چه ارزش افزوده هایی داشته باشد اما به خاطر عدم تمرکز کنار انباری خاک می خورند .
4 - مشتری ها ما را جدی نمی گیرند چون می بینند همه کاره و هیچ کاره ایم
5- در هیچ بازاری نتوانستیم برند ایجاد کنیم و همیشه دست چندم بودیم
و ...
چرا نمی توانستیم و نباید ایده محوری می داشتیم ؟
1- ما خلاق بودیم ، خیلی خلاق و فقط یک ایده نداشتیم، خیلی ایده داشتیم. معلوم نبود که اولین ایده بهترین باشد . ممکن بود ایده دوم ما را بیل گیتس کند در حالی که ایده اول ما را از یک شرکت محلی بالاتر نبرد
2- ما هیچ تجربه بازاری و فروش نداشتیم . از کجا می دانستیم که کدام محصول را چگونه و تا چه سقفی می توان فروخت . پولی هم نداشتیم که مشاور حرفه ای بگیریم . به همین دلیل هم بود که 10 یا 15 محصول اولمان که زمان زیادی صرف کردیم تا تولید شود، در فروش به شدت شکست خورد و پولش را از جیبمان خرج کردیم. از آن به بعد هم در شرکت قانون گذاشتیم دیگر پروژه ای که قرار باشد از جیبمان خرج کنیم فعلاً در شرکت تعطیل . فقط سفارش خواهیم گرفت !
3- بازار انفورماتیک و فروش محصول در ایران بسیار خراب و سخت است . اصولاً انفورماتیک در دنیا یک صنعت بسیار دشوار، رقابتی، دانش مدار است که مغز می خواهد تا موفق شوی . ولی اگر موفق شوی، دیگر شده ای! و در ایران به دلیل مسائل کپی رایت و مسائل فرهنگی ، مشکلات دو چندان است . نتیجه آنکه سرمایه گذاری بالایی می خواهد، قدرت تبلیغات و فروش در چند ماه اول (قبل از ورود قفل شکسته ها به بازار) بالاتری می خواهد و نهایتاً اگر نتوانی در چند ماه کل هزینه هایت را بپوشانی، کلاهت پس معرکه است
4- ما تجربه فنی مناسب نداشتیم . اوایل فکر می کردیم هر تکنولوژی که می آید باید با آن محصول تولید کنیم. بعد فکر می کردیم هر استانداردی که در دنیا هست و یا نیست (و باید خودمان تولیدش کنیم) را باید به کار بگیریم که کیفیت بسیار بالایی داشته باشیم. مدتی هم فکر می کردیم مشتری مداری را باید رها کرده و به مشتری نوازی رو بیاوریم . و البته تجربیات دیگری هم از این دست! که هر کدام به تنهایی ما را بدهکار تر و ورشکسته تر می کردند ! حالا ماییم و کوله باری از بدهی هایی که در اثر این سیاستهای به ظاهر عالی ایجاد شده اند! اما حالا فهمیده ایم که باید : متناسب و عملگرا باشیم. از هر چیز به میزان لازم . دیگر می گوییم به میزانی که طرح تجاری یا رقم قرارداد اجازه می دهد کیفیت خواهیم داشت، به همان میزان مشتری مداری می کنیم ، به همان میزان از استانداردها استفاده کرده و به همان میزان از تکنولوژی روز بهره می گیریم. در غیر این صورت باید بازاری با مساله برخورد کرد. البته این به معنی نگاه کردن به نوک دماغمان نیست . این مساله می گوید : باید بین واقعیت و آرمان تناسب برقرار کرد. چرا که اگر حال را از دست بدهیم، آینده ای هم نخواهیم داشت و این کلیدی ترین نکته ایست که خیلی از بنگاه های کوچک را ورشکسته کرده و می کند .
خلاصه اینکه امروز ایده محوری خودمان را تصویب کردیم . دیگر در سندهای رسمی و تبلیغاتمان می دانیم چه کاره ایم. این را هم از پتانسیلهای موجود ، محصولات قبلی تولید شده و ارزش فروش آنها، تجربیات بازاری و فروش، تجربیات شرکت در نمایشگاه ها و تبلیغات و نظرات مشتریان و ... به دست آورده است. (البته لطف خداوند گفتن ندارد و در همه هستی مستتر است)
حالا فهمیده ایم که ایده محوری لزوماً تولید یک محصول یا وب سایت یا امثال آن نیست . می تواند یک چارچوب (Framework) باشد. مثلاً بگوییم ما چارچوب مشتری مداری ارائه می دهیم . می تواند شامل یک نموداری باشد که 6 جزء دارد و هر جزء آن یک محصول یا خدمت باشد . حتی فروش برخی سرویس ها از محصولات نیز می تواند جزو سبد خدماتی ما باشد . مثلاً در سازمانی که برایشان اتوماسیون نصب می کنیم ممکن است اسناد متعددی داشته باشند که نیاز به اسکن و فیش برداری و ورود اطلاعات باشد . هرچند یک نوع خدمات اپراتوری محسوب می شود اما برای احترام به مشتری و ایجاد سبد خدماتی در چارچوب تعریف شده می گنجد و می تواند درآمدزایی مستقل هم داشته باشد. هر چند از کلاس و تعهد ما خارج به نظر می رسد .
نتیجه : چارچوب به جای محصول، یعنی عرضه یک سبد خدماتی و محصولی به مشتریان در یک قالب تعریف شده ای که مشتریان با مشاهده آنها ، احساس ارتباط و هم معنایی داشته باشند و شرکت را همه کاره و هیچ کاره نپندارند. این مساله ضمن قابلیت توسعه فنی و بازاری فراوان در یک محصول از چارچوب به صورت مستقل، می تواند باعث ایجاد بازارهای جدید در آینده هم بشود و باب توسعه را نمی بندد. برخی شرکتها را می بینیم که اول یک محصول ویژه را می فروشند و حتی نام شرکت تجاری خود را با آن توسعه می دهند مانند تک ماکارون ، اما بعد به فروش انواع دیگر محصول هم روی می آورند . و این خیلی خوب نیست هرچند عملگرایانه به نظر می رسد . نشان می دهد که طرح درازمدتی برای کار نداشته اند و بعد بر اساس بازار، نظر و آرمان های خود را تغییر داده اند . در حالیکه می توان چارچوبی تعریف کرد که قابلیت توسعه داشته باشد.
