این هم یک روش است !
امروز بعد از 1 ساعت سخنرانی کردن برای یکی از مشتریان بالقوه ، در حالی با او خداحافظی کردم که تا پشت در اتاق جلسات با وی هم قدم شدم و وعده گرفتم که از شنبه (بعد از تعطیلات) تیم پروژه در محل شرکت آنها مستقر شده و فاز اول یک پروژه را شروع کنیم. اما ساعت 9 شب با من تماس گرفته شد و از قول آن مدیر گفته شد که از فردا شروع کنید و تا 15 روز دیگر می خواهم نتیجه را ببینم !
موفقیت امروز من در فروش این محصول مرهون بازاریابی اعتیادی بود . شنیده ام که خرده فروشان مواد مخدر، روزهای اول برای گرفتار کردن مشتریان، مقداری مواد به رایگان و یا حتی با تشویق و همراهی ! به خورد آنها می دهند. وقتی اعتیاد به وجود آمد ، دیگر گوشه ای می نشینند و پول پارو می کنند. گذشته از اینکه این کار غیر اخلاقی به حیثیت بازاریابی لطمه می زند و قطعاً استفاده از کم خردی مردم، کار درستی نیست، آن هم برای فروش مواد مخدر!، اما این روش ، در موارد اخلاقی می تواند جالب باشد:
- من را تصور کنید که به مدت یکسال در ارتباط با این سازمان برای آنها از مزایان Sharepoint و اتوماسیون اداری سخن گفته ام و به شدت با مخالفت مدیران مواجه گشته ام.
- در برخی موارد هم که موفق می شدم آنها را قانع کنم، تازه یادشان می آمد که باید برای اتوماسیون کردن سازمان به آن عظمت، RFP نوشته شود و مناقصه برگزار شود و ... و نهایتاً منصرف می شدند.
ماکروسافت کار جالبی انجام داد، اول سراغ زیرساختهای (Platforms) مصرفی رفت . یعنی با تولید سیستم عامل، باعث شد دیگر شرکتها مجبور شوند در بستر و زیرساخت آنها گام بردارند و این یعنی در زمین میکروسافت بازی کنند. به واسطه این قدرت بلامنازع نرم افزارهای متعدد دیگری تولید کرد که با ساختار داخلی سیستم عامل خودش بهتر همخوانی داشته باشد و در نتیجه مشتریان بیشتر آنها را می پسندیدند.
بازاریابی اعتیادی استفاده از سبک و فروش بسترهایی به مشتری که باعث اعتیاد او شود. مجبور باشد محصولات بیشتری بخرد و تا مدتها با رضایت و اشتیاق پول بپردازد. البته این نوع از بازاریابی نباید با کلاهبرداری یا سرکیسه کردن مشتری اشتباه گرفته شود.
در بازاریابی اعتیادی به ازای محصولات جدیدی که به مشتری فروخته می شود، خدمات جدید و مفید و کامل و سالم با پشتیبانی مناسبی ارائه می شود و مشتری از سر بیچارگی به خرید روی نیاورده است . بلکه در اثر خدمت مناسب قبلی و اشتیاق برای به کارگیری تکنولوژی و خدمت جدیدتر و بهتر به خرید محصول جدید روی آورده است.
زیر ساخت Sharepoint می تواند مثال ساده ای از این دست باشد . اما شکل فروش مهم است !
ما می توانیم یک پروژه کامل و جامع تعریف کنیم که بیش از 100 میلیون تومان می ارزد و تلاش می کنیم کل لقمه را یکتنه و یک شبه در دهانمان جای دهیم تا مبادا دیگران بخشی از آن را تصاحب کنند. اما سبک دومی هم وجود دارد که می گوید یک قرارداد 3 میلیونی ببند و سیستم دبیرخانه را برایشان بالا بیاور (یک اصطلاح کامپیوتری به معنی بساز) و بعد از 2 ماه که مدیران آن سازمان به قدرت و سرعت و توانایی این اتوماسیون پی بردند، یک سرویس 4 میلیونی دیگر ارائه بده که ظرف مدت 3 هفته به بهره برداری برسد. سپس یک سرویس 10 تومانی و همینطور تا ابدالآباد! آنقدر خدمت بده و پول بگیر که مشتری اعلام کند، دیگر بس است !
به راستی چه پروژه هایی را دوست داریم از اول همه کار را بگیریم ؟ پروژه هایی که می ترسیم در اثر بد پروژه یا عدم کارآیی یا عدم بهره برداری مناسب در زمان مناسب منجر به نارضایتی کارفرما شده و از ادامه پروژه منصرف شود ؟!؟!
پس این شیوه نیاز به زیر ساخت قوی داخلی هم در بعد مشتری مداری و ارتباطات و سعه صدر و صبر و حوصله دارد و هم در بعد فنی و کیفیت ارائه خدمات .
هیچ نظری موجود نیست:
ارسال یک نظر